Marketing e debito di riconoscenza: puntare sulla fiducia per attrarre clienti

Si chiama “debito di riconoscenza comunicativo” e rappresenta un punto basilare nelle strategie di marketing che ogni azienda dovrebbe attuare per portare a casa risultati soddisfacenti. Tutto ruota attorno alla costruzione di un rapporto intenso e duraturo tra il referente di una azienda e il suo cliente, un legame il più approfondito possibile che, passo dopo passo, renda il dialogo solido e trasparente al fine di acquisire la massima fiducia l’uno per l’altro.

Il debito di riconoscenza comunicativo bada soprattutto a fornire al cliente un’attenzione primaria e costante, in modo da farlo sentire unico e al sicuro di fronte a ciò che gli viene prospettato. In questo modo, il cliente, ogni volta che avrà necessità di un servizio o di un prodotto in dotazione all’azienda di fiducia, non valuterà altre opzioni e andrà a cercare ciò che gli serve direttamente da chi in precedenza lo ha trattato bene.

Comunicazione attiva

Come abbiamo sottolineato, un rapporto robusto tra azienda e clientela non può permettersi pause o distrazioni. Gli utenti devono sentirsi al centro dell’attenzione e non vanno chiamati in causa soltanto quando conviene. Serve, dunque, un contatto emotivo, amichevole, che metta a proprio agio l’interlocutore senza spingerlo forzatamente all’acquisto di un determinato prodotto o servizio. Lo scopo è quello di provocare gradualmente una reazione positiva del cliente tale da causare in lui una sorta di debito di riconoscenza verso l’azienda che si è rivelata sempre affidabile e attenta ad ogni sua esigenza.

Il referente aziendale deve quindi mostrarsi disponibile, “conquistando” il proprio cliente con pazienza e serietà. Fare marketing vuol dire anche studiare le caratteristiche psicologiche di ogni singolo potenziale cliente: sapere cosa preferisce e cosa non sopporta, sapere come ragiona. Una volta arrivati a questo punto, si potrà passare al livello successivo, quello dell’offerta. Anche in questa circostanza, utilizzare un linguaggio consono e costruttivo può risultare determinante per l’obiettivo finale. Tutto dovrà essere chiaro, lineare e privo di punti oscuri o approssimativi che possano irrigidire l’interlocutore tanto da annientare in un colpo solo il lavoro svolto fino a quel momento. In certi casi il contatto diretto può rivelarsi ancora più incisivo di una e-mail, dal punto di vista comunicativo indubbiamente più distaccata e impersonale. Ma qualunque sia l’azione messa in campo per fare marketing, ciò che non dovrà mai venire meno è la fiducia tra le due parti, senza la quale difficilmente si potrà andare lontano.

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